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商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的思維逆反（二）
作者：沈坤 日期：2010-4-1 字體：[大] [中] [小]
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第四個(gè)思維逆反——成功者的經(jīng)驗(yàn)會(huì)害死你，失敗者的懺悔卻能拯救你
不知從何時(shí)起，我的很多朋友會(huì)告訴我：“你看過(guò)馬云的書(shū)嗎？或者你看過(guò)史玉柱的書(shū)嗎？我說(shuō)，我一般不看這類(lèi)書(shū)，朋友會(huì)很納悶地問(wèn)我為什么？我說(shuō)，看那樣的書(shū)會(huì)害死你的！很多朋友聽(tīng)了我的話(huà)會(huì)大吃一驚的，馬云能把阿里巴巴做成上市公司，史玉柱能從失敗中站起來(lái)成為新的富翁，難道不值得學(xué)習(xí)嗎？
我相信持這樣觀點(diǎn)的人很多，如果你把這類(lèi)書(shū)，作為娛樂(lè)消遣一下（譬如我的魔鬼營(yíng)銷(xiāo)人）倒也未嘗不可，但如果你認(rèn)為，因?yàn)轳R云、史玉柱們成功了，所以讀他們的書(shū)也會(huì)對(duì)你的成功帶來(lái)幫助那就大錯(cuò)特錯(cuò)了，說(shuō)的嚴(yán)重一點(diǎn)，非但不可能幫助你反而有可能會(huì)害死你！
史玉柱在成功以后也曾一度很迷成功者，大量閱讀成功者寫(xiě)的書(shū)，以期能找到與自己相似的地方，從而為自己慶幸，但結(jié)果他失敗了！直到他失敗了才感悟到那些書(shū)，根本幫不了他，反而害了他，所以轉(zhuǎn)而閱讀失敗者們寫(xiě)的書(shū)，并從中找到失敗者失敗的原因，最后他又奇跡般地成功了！
每個(gè)人都?jí)粝胫鴦?chuàng)業(yè)成功，或家財(cái)萬(wàn)貫或成為一代商業(yè)領(lǐng)袖，而一個(gè)人在成功之前總是會(huì)遭遇這樣那樣的困難，有些甚至是難以啟齒的困難，但在成功以后，往往會(huì)夸大成功前的困難或者過(guò)分神話(huà)自己的耐心和毅力，所以成功人士寫(xiě)的書(shū)，往往省略了很多不光彩的過(guò)去，抹掉了一些不能讓公眾知道的真相，而那些可以公開(kāi)出來(lái)的無(wú)非是自己的英勇壯舉，以符合讀者心目中所崇拜的偶像。如，有的人成功的關(guān)鍵是跪著向某人或者高利貸借了一筆錢(qián)而出現(xiàn)了專(zhuān)機(jī)，有的甚至是使了一些不道德的詭計(jì)而獲得了成功，這樣的事實(shí)，沒(méi)有哪一個(gè)人會(huì)把它們寫(xiě)進(jìn)成功傳記里去。
所以說(shuō)，你讀成功人士的書(shū)越多，那么你離失敗就不遠(yuǎn)了！總有一天你會(huì)被害的很慘！
失敗者寫(xiě)的書(shū)則不然，因?yàn)槭×耍运茯\(chéng)，他會(huì)把失敗的原因?qū)懙暮苷鎸?shí)很詳細(xì)，這既是他自己的懺悔，也是他給別人的忠告，因?yàn)槭。麤](méi)必要遮掩，這些真實(shí)的教訓(xùn)往往會(huì)使我們保持冷靜和理性，使我們?cè)谠庥鲱?lèi)似情況時(shí)不會(huì)一時(shí)沖動(dòng)頭腦發(fā)熱，從而使我們避免了失��！史玉柱或許是從失敗者們的心得中找到了避免失敗的方法，從而成功了，但現(xiàn)在，他很樂(lè)觀地開(kāi)始讓別人為他寫(xiě)書(shū)，寫(xiě)自己是如何成功的，殊不知，這期間又會(huì)害了多少盲目崇拜的人��！
如果你真的想在商業(yè)獲得成功，我奉勸你少讀那些成功者的書(shū)，少接受這些冠冕堂皇的忽悠，保持冷靜地去閱讀一些失敗者的書(shū)籍吧，只有從那里，你才能找到通向成功的鑰匙，因?yàn)樗麄儠?huì)告訴你哪里有暗礁？哪里又有可能會(huì)失足……
第五個(gè)思維逆反——顛覆從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)，倡導(dǎo)先戰(zhàn)術(shù)而戰(zhàn)略
目前很多咨詢(xún)公司為企業(yè)做戰(zhàn)略咨詢(xún)或者一些企業(yè)在為自己的發(fā)展制定戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)，總是想當(dāng)然地進(jìn)行一種由上往下的戰(zhàn)略思維：先設(shè)定企業(yè)要做什么？然后再確定怎么做？這似乎是顛簸不破的真理，試看哪本企業(yè)戰(zhàn)略理論書(shū)籍里不是這么說(shuō)的呢？我一開(kāi)始也是這么認(rèn)為的，但隨著這幾年的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃給我?guī)?lái)的諸多感悟，我發(fā)現(xiàn)，并不是所有的企業(yè)必須來(lái)一個(gè)從上而下的戰(zhàn)略規(guī)劃的，偏偏相反，有的企業(yè)甚至不需要這樣的戰(zhàn)略框架，而更需要是尋找一種戰(zhàn)術(shù)，然后由戰(zhàn)術(shù)來(lái)確定企業(yè)究竟該往哪里走或者如何走？
我接觸的多家企業(yè)，都是在非常艱難的時(shí)候找到我的，在合作的初期，他們都會(huì)那出某些咨詢(xún)機(jī)構(gòu)給出的戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告或者自己擬定的戰(zhàn)略規(guī)劃，認(rèn)真看了這些報(bào)告，說(shuō)實(shí)話(huà)做的實(shí)在無(wú)懈可擊，數(shù)據(jù)充分、觀點(diǎn)正確、步驟清晰、目標(biāo)偉大！企業(yè)老板告訴我，現(xiàn)在企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)上碰到難題了，所以找我們了！意思是說(shuō)，戰(zhàn)略是正確的，只是缺乏戰(zhàn)術(shù)。
當(dāng)我經(jīng)過(guò)調(diào)研分析，然后創(chuàng)意出攻克市場(chǎng)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)，企業(yè)根本不需要走原來(lái)的那條戰(zhàn)略之路，而可以沿著我們開(kāi)辟出來(lái)的新路一直走下去的，而如此走下去企業(yè)發(fā)展前景更廣闊！
這究竟是怎么回事呢？
經(jīng)過(guò)這么多年的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)踐，我發(fā)現(xiàn)對(duì)于中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，大部分還處在企業(yè)的生存期，賺錢(qián)搶市場(chǎng)是第一位的，既然這樣，那么預(yù)先設(shè)計(jì)好的戰(zhàn)略是沒(méi)有任何意義的。如果你沿著這樣的道路走下去，似乎也沒(méi)什么不對(duì)，但更多的機(jī)會(huì)可能失去了！
還是讓我們用思維來(lái)解剖一下由上而下的戰(zhàn)略思考為什么是不合理的！首先，如果你一開(kāi)始就設(shè)計(jì)了一個(gè)戰(zhàn)略思路之后，那么你的實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)性思維就受到了局限，好比你鉆進(jìn)了一個(gè)管道里，你的思維只能順著這根管道走，你無(wú)法超越也不能超越。最終你所創(chuàng)意出來(lái)的戰(zhàn)術(shù)，是完全吻合你的戰(zhàn)略方向的，但很遺憾，這些戰(zhàn)術(shù)有90%是無(wú)效的。
如果我們把思維逆反一下，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的發(fā)展道路更寬闊了。譬如，我常給企業(yè)老板們說(shuō)的，先別管這個(gè)那個(gè)規(guī)則，先解決你這個(gè)企業(yè)最核心的問(wèn)題：你最需要的是不是市場(chǎng)份額和理論來(lái)源？如果回答是，那么我才不會(huì)給你設(shè)計(jì)戰(zhàn)略呢，我會(huì)先幫你找到，如何快速盈利的戰(zhàn)術(shù)突破點(diǎn)，等到賺到了錢(qián)，確認(rèn)這樣的戰(zhàn)術(shù)可以上升到企業(yè)的戰(zhàn)略高度來(lái)看的，這個(gè)時(shí)候我才會(huì)認(rèn)真地為你制定符合你企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告！
而我一旦這樣思考，我發(fā)現(xiàn)思維就非常的野，象脫韁的野馬無(wú)拘無(wú)束，所以，很多希奇古怪的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)都被我們挖掘了出來(lái)，因?yàn)槠髽I(yè)的目的是賺錢(qián)盈利，至于為什么盈利以及企業(yè)需要上升的公司使命之類(lèi)的東西，就在有了足夠的面包之后再考慮吧！
事實(shí)上很多企業(yè)在沒(méi)有完全上軌道（10個(gè)億以?xún)?nèi)的小企業(yè)）之前需要的不是完美的戰(zhàn)略，而是先要找到可以支撐企業(yè)發(fā)展并且可以上升為企業(yè)戰(zhàn)略的尖銳戰(zhàn)術(shù)。
戰(zhàn)略為本并不符合所有的企業(yè)，但先戰(zhàn)術(shù)后戰(zhàn)略卻能為各類(lèi)企業(yè)找到巨大的商機(jī)！
第六個(gè)思維逆反——沒(méi)有飽和的市場(chǎng)，只有不夠尖銳的策略
經(jīng)常有企業(yè)的老總和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理問(wèn)我這樣的問(wèn)題：我們是行業(yè)的老大，這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)做了幾年了，市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和了。他們說(shuō)的飽和是指產(chǎn)品銷(xiāo)量連續(xù)幾年一直徘徊于某一個(gè)數(shù)字，譬如始終在10個(gè)億上下，增長(zhǎng)乏力，企業(yè)感覺(jué)這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)做的差不多了，是不是應(yīng)該可以進(jìn)入新的領(lǐng)域？
2004年與某炊具業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)老總有過(guò)一次對(duì)話(huà)，他問(wèn)我，為什么現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用在不斷地增加，而銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻在不斷的下降？為什么廣告投入越來(lái)越多，而我們的增長(zhǎng)速度卻越來(lái)越慢？我答非所問(wèn)地告訴他，領(lǐng)導(dǎo)者不好做，你隨時(shí)要警惕下面的叛亂者；老大的權(quán)威是一定要的，遼闊的疆土必須是穩(wěn)定的，但現(xiàn)在你老大分心了，下面的馬仔們自然會(huì)另有打算。
當(dāng)時(shí)這家企業(yè)有不少營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為是這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和了，而我一向?qū)λ^的市場(chǎng)飽和論不屑一顧，甚至認(rèn)為是無(wú)稽之談：因?yàn)槭澜缟细緵](méi)有飽和的市場(chǎng)，只有缺乏滲透的營(yíng)銷(xiāo)功夫�？煽诳蓸�(lè)已經(jīng)在美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)了上百年了，市場(chǎng)飽和了嗎？當(dāng)時(shí)我走訪(fǎng)了上海、溫州、金華以及青島、濰坊等地的區(qū)域性賣(mài)場(chǎng)，貨架上卻見(jiàn)不到這家企業(yè)的產(chǎn)品，倒是他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及其他一些地方雜牌軍在那里稱(chēng)王稱(chēng)霸。
很多企業(yè)總是會(huì)出現(xiàn)這樣的矛盾:老板每年都會(huì)給營(yíng)銷(xiāo)中心增加銷(xiāo)售目標(biāo),而營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān),總會(huì)以種種理由告訴老板,市場(chǎng)已經(jīng)飽和,很難有增長(zhǎng)的空間,市場(chǎng)果真是這樣嗎?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有時(shí)就像我們擰毛巾，一個(gè)10歲的孩子盡管使盡了全部力氣，但毛巾依然濕漉漉的，而如果是壯年人,只要稍微用一下力，毛巾里的水便輕松的擠了出來(lái)。在如今幾乎每個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)都激烈到殘酷的情況下,思維的突破和營(yíng)銷(xiāo)的精細(xì)化是一個(gè)大勢(shì)所趨,因?yàn)閯?chuàng)新思維可以為你找到突圍的新方法，從而獲得更大利潤(rùn)的新市場(chǎng)。而營(yíng)銷(xiāo)的精細(xì)化，如同強(qiáng)壯的人來(lái)擰孩子擰過(guò)的毛巾，依然能擰出很多水滴來(lái)！
再舉個(gè)例子：專(zhuān)門(mén)為世界最大的橙汁飲料公司提供原料的美國(guó)果汁原料公司SP，為了降低生產(chǎn)成本，將原料生產(chǎn)基地選擇在中國(guó)內(nèi)陸的四川，SP的種植技術(shù)人員在經(jīng)過(guò)對(duì)中國(guó)四川農(nóng)村地區(qū)的果園專(zhuān)項(xiàng)研究了2年多時(shí)間后，發(fā)現(xiàn)中國(guó)的果農(nóng)不善于對(duì)土地進(jìn)行培育，只顧一味地榨取土地養(yǎng)分為果樹(shù)所用，卻很少對(duì)泥土進(jìn)行取樣分析，然后適當(dāng)添加泥土所必須的營(yíng)養(yǎng)元素，使貧瘠的土地成沃土。結(jié)果，同樣一棵果樹(shù)，四川果農(nóng)果園的橙樹(shù)，結(jié)果率僅僅抵到美國(guó)果樹(shù)的四分之一，令附近的果農(nóng)驚詫不已！后來(lái)SP公司通過(guò)地方部門(mén)，整合了整個(gè)地區(qū)的果園，讓當(dāng)?shù)氐墓r(nóng)為SP公司打工，而果農(nóng)的收入竟然遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越自己種植果樹(shù)！
所以說(shuō)，沒(méi)有飽和的市場(chǎng)，只有不夠尖銳的策略，沒(méi)有銷(xiāo)售不暢的產(chǎn)品，只有錯(cuò)誤的策略定位。
（未完待續(xù)）
沈坤：13825239378 E-mail:szakun@vip.sina.com